業務之神的絕技+奇蹟業務心法(2冊套書)

書籍簡介：

■業務之神的絕技：不賣商品，不閒話家常，怎樣讓顧客爽快買單？

繼《業務之神的絕學》突破20萬冊，加賀田晃最新力作！

「業務之神」加賀田晃這次傳授你：

?9個讓顧客備感尊榮的禮儀、

?12種成功簽約的說話術、

?11條超業必備的獨門絕招，提供應用方法與具體案例，幫你徹底消滅賣不出去的原因，銷售能力更上一層樓。

從中輟生到業務之神的加賀田晃，生涯簽約率高達九九％，擁有40年實戰經驗，曾擔任17家公司業務主管，指導超過800家企業、3萬個業務員，造就不可計數的超級業務員。

業務之神的絕技是什麼？就是「常識？常識是什麼東西？去他的常識！」，這也是加賀田晃的口頭禪。他堅信不管商品是什麼，只要有心，想賣就賣得掉；如果受到常識制約，只會錯失良機。有一次，顧客完全沒有存款，只是來看看房子而已，加賀田晃照樣初次見面就成交，賣掉頭期款600萬日圓的公寓。他就是這麼神！

「為什麼賣不出去？」是業務與銷售人員最苦惱的問題。加賀田晃歸納出11個原因，不僅適合業務員檢視自己，身為業務主管者更可以用來評量部屬：

?有沒有為自己設定「快樂與恐懼」？和同事打賭比業績，讓分賠錢也沒關係。

?與客戶說話時，是否充滿活力，散發出氣勢與自信？

?是否把業務員的自由當隨便？有沒有公私不分？

?業務的最高境界是「永不放棄」，輕易打退堂鼓，只會讓你習慣失敗。

因此，加賀田晃強調，要讓顧客爽快買單，有些事千萬不能做：

?不要賣商品，賣的是好處和必要性。

?不必閒話家常，別浪費客戶寶貴時間。

?不說「不可能」、「很困難」、「辦不到」。

?客戶店裡來了客人，不可沉默站在一旁——那該怎麼辦？……



但是，有些事一定得做！是哪些事？又該怎麼做？透過自己「笑中帶淚、淚中帶笑」的人生體驗，加賀田晃分析這些問題，並提出解決方法。連苦澀的初戀都讓他領悟到：談戀愛與做業務的誘導藝術相同，為了不被顧客拒絕，得按部就班，更不可要求對方明確表示YES或NO。

業務工作的基礎，在於和顧客接觸。一旦學會如何精進儀容舉止，做好預備動作，當天簽約率就會從5%攀升到50%，甚至更多！抓住9個禮儀重點，讓顧客備感窩心又尊榮，第一次見面就喜歡你：

?絕不跟顧客說：「這樣不對。」發生爭論時，如何處理才對？

?名片是對方的分身，收取名片俐落有禮，讓顧客讚嘆折服。

?不同時進行兩件事，做每個動作之前，先靜止○．一秒。……

說話技巧，是業務員的關鍵能力。從接觸顧客到成交收尾，加賀田晃教你掌握兩大重點：「效果最大」、「絕不讓對方不愉快」，活用12種話術，讓成交有如囊中取物：

?愉快說話，把自己當福神，因為業務是「幫助別人獲得幸福」的工作。

?語調平淡像念經，客戶腦袋沒反應。怎樣的強弱緩急，最凸顯重點、吸引注意力？

?互動式問答引導對話方向，能讓顧客放棄抗拒，歡喜簽約。但具體方法是什麼？……

此外，他更彙整畢生的誓言與目標，精鍊出超業必備的11條獨門絕招。只要徹底實踐，讓你魅力與魄力操控自如，業績馬台中水晶球專賣店上翻漲好幾倍！

業務之神的絕技，不但業務員爭相學習，老闆和主管更讚不絕口：「將書送給所有員工」、「每天早上都模擬情境來演練」，還「舉辦銷售技巧讀書會」。從現在開始，再也不必反覆拜訪、好說歹說，不論是強硬或難喬的顧客，你都能所向無敵，讓對方爽快買單！

■奇蹟業務心法：一張魔法問卷，帶來連續10年的頂尖業績

★連續10年業績TOP1、2400筆簽單的奇蹟！

★看日本的奇蹟業務員，如何利用一張魔法問卷，讓成交客戶樂於主動介紹新客戶，平均每年成長200%。



【本書簡介】

作者山本正明原本從事建築工程業，44歲那年，在完全沒有業務經驗、周遭親友反對聲浪下毅然轉行。沒想到，他竟擊敗社內4000位業務員，締造了連續十年業績TOP1的奇蹟、每週都達成三筆以上的新合約，創下「奇蹟460週」的傳說。現在，他仍在繼續改寫新紀錄，並兩度獲得社長獎鼓勵！

毫無經驗、口才不佳的他能創造奇蹟，只靠兩大利器──人脈介紹與問卷調查。他在本書中以最誠懇的心情分享自己如何使用這兩大利器，以及從事業務的心路歷程與心理建設，為業務人員必讀！

頂尖業務員的祕技，你一定不知道：

◎一個成功的業務員，不見得一定要說話技巧高超。

◎初次見面就能簽約，是值得驕傲的事？大錯特錯！

◎「介紹兩個客戶」遠比「簽成一份合約」來得重要。

◎「必殺台詞」，讓客戶聽了都想主動幫你介紹。

◎初次與客戶連絡時，絕對不要使用電子郵件。

◎照著業務手冊與客戶對話，為什麼總是引來反效果？

★讀者激賞好評：

「這本書教了我人與人之間的交流及誠懇的重要性，不只業務人員，也適合一般職場人士閱讀。」

「在如此不景氣的時代，怎麼做到讓客戶對你死忠、還主動介紹新客戶給你？這是一本業務人手必讀的書，它一定會讓你找到新的切入點。」

「作者在本書中所傳達的精神『獲得客戶信任，比順利簽約更重要』，適用於各行各業。」

「從沒看過一本業務書籍，能寫得如此簡單又易於執行。」

書籍目錄：

■業務之神的絕技：不賣商品，不閒話家常，怎樣讓顧客爽快買單？

前言 實踐絕技，超業之路更順利

第1章 業務之神的習慣，持續進行預備動作

●最初，我只想著兩件事

●啟蒙源頭有三個

1.尋找夢想，實現夢想

2.擁有自己的意見與想法

3.成為不可或缺的人

●因為失戀，找到不失敗的方法

●賣商品之前，先賣自己！

●簽約率提升十倍的儀容舉止

●為眼前對象帶來短暫幸福

●詢問對方「關心」或「自豪」的事情

●讓顧客變成自己最欣賞的人

●說明商品之前，先賣好處！

●顧客購賣的動機：追求滿足

第2章業務之神的禮儀，讓顧客備感尊榮

●最有價值的人是：懂得尊重他人

●沒禮貌的業務員有三種

1.沒大沒小，不熟裝熟

2.一流公司，三流員工

3.到府服務不通知，擅自進房間

●勝利者的想法跟你不一樣

●待人接物四原則

1.不否定顧客，別想佔上風

2.不可同時做兩件事

3.沉默不語，犯了大忌

4.做出動作之前，靜止○．一秒

●待人接物五實踐

1.大聲打招呼，姿態要放低

2.開門關門5步驟

3.名片收發放自如

4.敬陪末座，別靠椅背

5.送上來的茶，我該喝嗎？

●再次造訪，最應該注意的一件事

●別閒話家常，把人當傻瓜！

●電話鈴聲響起，不能只說「請接電話」

●老奶奶登場，讓阻力變助力

●突然來了客人，你該怎麼辦？

第3章 業務之神的話術，讓你成交快穩準

●化解抵抗，取得同意的誘導話術

●話術有兩大重點

●十二種話術，讓你掌握對話主導權

1.把自己當成「販賣幸福」的業務員

2.朝著對方的心臟說話！

3.想要顧客喜歡你，先要欣賞對方

4.表達敬意的話語，勝過客套話

5.使用尊敬對方的言語表達方式

6.互動式問答，掌握談話主導權

7.最不需要，最要不得的是……害羞

8.全心全意全力，傳達你的心情

9.透過語調的輕重緩急，凸顯重點

10.加快節奏，斷句乾淨俐落

11.拉近距離，給人親切感

12.最後殺手?：慷慨激昂的雀躍心情

第4章業務之神的絕招，找到賣不出去的原因

●最終的敵人是自己的軟弱

●「快樂與恐懼」，讓我簽約率九九％

●哪些話絕口不提？哪些話是口頭禪？

●這個世界上，沒有賣不出去的東西！

●「挑戰不可能」讓我心滿意足

●邁向超業的11條獨門絕招

●賣不出去的11個原因

賣或不賣，差別就在這裡

1.沒有夢想，沒有工作目標

2.沒有為自己設定「快樂與恐懼」

3.放棄競爭，只是讓你墮落

4.抱怨：自己打敗自己的行為

5.私生活一團混亂，成不了大事

6.公私不分，讓你走上不歸路

7.忘記業務的本分：販賣幸福

8.從「說話的聲音」看出幹勁

9.受制於壞習慣，無法自拔

10.逃避辛苦與麻煩，被痛苦擊敗

11.把顧客的拒絕當真，輕言放棄

●讓我學會「永不放棄」的三個人

1.中村久子克服有形的限制

2.拳王阿里沒有不可能

3.本田宗一郎「讓世界配合自己」

■奇蹟業務心法：一張魔法問卷，帶來連續10年的頂尖業績

〈前言〉一張問卷調查表，讓業績奇蹟般地成長，並徹底改變人生

第1章做業務，掌握「介紹」才是王道

● 四十四歲轉行做業務，創下「四百六十週」奇蹟紀錄

● 「兩筆介紹」遠比「一份合約」來得重要

● 銷售就像爬山，得從半山腰爬起才省事省力

● 請客戶介紹，就像請他分享「美食資訊」一樣

● 即使妻子威脅離婚，我仍決定轉行

● 一個故事的激勵，成為我獲得新人獎的轉機

● 頂尖業務員往往擅於取得「新」合約

● 「無法投保的客戶」你更應該前往拜訪

● 投保隔天就發病，「沒有效率的效率」

● 不要害怕「拜託」第二次、第三次

● 如何跨越人人都會遇到的「成交四份合約的極限」

● 將問卷調查表當成「自我分析的工具」，便能成為頂尖業務員

● 「拜託客戶介紹，是件失禮的事」這樣的想法才失禮

● 當下就簽約的業務員，還不能獨當一面

● 無論拜訪的氣氛多麼美好，最好「在兩小時內結束」

第2章愈是不擅長說話的人，愈能獲得介紹

● 「好人品可以獲得更多介紹」，完全是個誤解

● 不擅表達的「四十四歲新人」時期

● 電話拜訪靠「老實」和「唯一」就能成功

● 先請國中生聽聽你的商品話術

● 愈不會說話，愈能當個「好聽眾」

● 如何藉「迴音話術」來獲得小成功體驗？

● 為每天的工作「打分數」，便能激發幹勁

● 每個成功者都會善用失敗的經驗，並且擁有「分析機制」

● 愈是標榜價格優勢，愈會造成客戶的不安

● 「真是個好問題」是魔法關鍵句

● 最重要的細節，要用謎題來取代說明！

● 應依客戶性別，使用不同的筆

● 「一個月寄一次電子郵件」最能維繫客戶關係

● 座無虛席的亂打劇團，為何要把高麗菜撒滿一地？

● 「朗讀話題」創造出介紹連鎖效應

● 以「思維層次」來抓住男性客戶的心

● 請鞠躬到「聽到客戶心聲」後再離開

● 「知道」愈多的人，反而到頭來什麼都沒做

第3章一張問卷調查表，就能夠讓業績突飛猛進

● 光是一張「魔法問卷調查表」，就能夠解決所有問題

● 勝負關鍵並非「長時間的介紹」，而是「簽約的那一刻」

● 你的價值就在於給客戶「安心感」

● 失敗者大多是「沒有確實傳達」

● 讓客戶產生介紹念頭的「必殺台詞」

● 主動「介紹」的人是客戶，並非業務員

● 有些事可以拜託，有些事不能

● 五分鐘就知道客戶是否為「潛在介紹者」

● 不斷地回答Yes之後，幫你介紹客戶當然也是Yes

● 將問卷調查表留給客戶後就離開，是一件愚蠢至極的事

● 拜託客戶「隨便幫我介紹一個也好」，到頭來一個也沒介紹成

● 若無法引導客戶介紹新客源，請審視十二項要點

● 遭到拒絕時，一定要表現出「失望」的神情

第4章做個快快樂樂的業務員！

● 一流的業務員，每天都工作得相當愉快

● 真的有可能對業務工作「樂在其中」嗎？

● 傾聽消費者的心聲，便能找出你的「使命」

● 比起成功率100%的工作，你更應該選成功率10%的工作

● 與客戶見面的次數，讓你引以為傲

● 分享你的成功訣竅，會比當成秘密更有收穫

● 盡可能參加公司內部舉辦的活動

● 腳踏實地做事，總有一天出人頭地

● 一張問卷調查表，不只提升業務成績，也改變你的未來

問卷調查表解說

〈結語〉一本足以當作傳家寶的業務心法精華

作者簡介

■業務之神的絕技：不賣商品，不閒話家常，怎樣讓顧客爽快買單？

加賀田晃

1946年出生於日本和歌山縣。現任業務研習課程專業講師。

小學四年級開始送報。這段時間，他向身邊所有的人推銷訂報，為「加賀田晃銷售術」打下基礎。23歲踏入業務領域，從第一天上班開始就持續成功讓客戶簽約。曾任職房地產、學習圖書等17家公司，擔任業務主管，在每家公司都創下頂尖業績，並以驚人的「簽約率99％」自豪。推銷學習圖書時，達成連續一整年簽約率100%的紀錄。

1985年起，開設加賀田晃銷售術研習課程，傳授業務技巧。至今，已指導超過800家公司、3萬名學員，造就出不可計數的超級業務員。每家參加過研習課程的企業，業績都輕鬆翻倍，甚至有的公司業績成長為10倍。由於業界流傳無數關於他不可思議的傳說，因此獲得「業務之神」的封號。

第一本著作《業務之神的絕學》，銷售突破20萬冊。

■奇蹟業務心法：一張魔法問卷，帶來連續10年的頂尖業績

山本正明

擁有「80%的介紹率」，號稱索尼壽險公司的奇蹟人生規畫員。1959年出生於兵庫縣。沒有保險業務員的經驗，卻在2003年以44歲的年紀跳槽至SONY壽險公司。剛開始曾遇到在一百個熟人之中，簽不到一份合約的窘境，但某一天遇到一位顧客之後，才察覺「介紹」是最重要的業務來源。後來他將焦點放在其上，樹立了自己的推銷模式，在短期間內大幅提升了業績：從原本未達30%，提升至超過80%。並連續6年在全國最大的神戶中央分公司，創下業績第一的紀錄。50多歲時，他已兩次得到社長獎，在公司內部的短期競賽中超越4000人，成為頂尖的業務員。他每一年都能簽到200份以上的契約，在短短的十年間，創下「奇蹟的460週」連續簽成新合約的紀錄，現在仍舊持續更新。

每一位顧客的介紹率為80%，平均介紹人數為2.5人，介紹者數同樣是奇蹟般的「每年200%」，可說是名副其實的奇蹟業務員。